Esto es un trabajo que depende mucho de la muñeca del nuevo jefe, ya que tiene que ser un plan motivante pero también controlado, que mejore la performance del equipo y que haga que todo el equipo se sienta en competencia.

Honestamente no existe una regla general, todo depende del producto o servicio, pero siempre tenemos que basar el pago en una meta, que mínimamente cubra el punto de equilibrio de la unidad de negocio. Teniendo un sueldo básico que se encuentre en el promedio del mercado, pero que quizás cuente con algunas escalas por cumplimiento de objetivos, y en el cual, las comisiones no sean fijas, sino que vayan aumentando, según se vayan cumpliendo los objetivos trazados. A mayor logro, mayor ingreso para el vendedor.

Todo esto tiene que ser trabajado con una evaluación del Clima laboral donde se mida el nivel de frustración y tolerancia del equipo comercial.

A continuación, algunos tips importantes para tener en cuenta:

• Los vendedores buenos van atrás del dinero, y van a vender de acuerdo a lo que les genere más comisiones.
• Por ende, los planes de comisiones tienen que estar alineados a los objetivos de la empresa. Si ustedes deciden que es más importante margen que volumen, eso tiene que reflejarse en las comisiones. Lo mismo si prefieren servicios sobre licencias, etc.
• Los planes tienen que ser muy simples. El vendedor tiene que saber automáticamente cuánto está ganando, al momento de cerrar una venta.
• Los planes NO se cambian a mitad de tiempo. Si el plan es anual, pero a mitad de año se dieron cuenta que se equivocaron, lamentablemente tienen que continuar con el plan hasta terminar el tiempo programado. Para la próxima vez, deberán pensarlo bien, antes.
• Los planes tienen que tener aceleradores, es decir si se vende más de la meta, la comisión debe subir. Eso lleva a que no se “pateen” ventas para el próximo periodo.
• Si un plan de comisiones no está bien armado, podría darse con el caso que una venta genere altas comisiones para un vendedor, pero que no aporte utilidades relevantes a la empresa.

Objetivos del Curso:

El Taller permitirá al participante:

• Identificar las contribuciones y los resultados que, según la estrategia comercial de la empresa, se esperan de los vendedores, de los supervisores o jefes y de los gerentes comerciales.
• Analizar las responsabilidades, las actividades y objetivos, que servirán de base para evaluar el desempeño de cada vendedor en la empresa.
• Aprender a diseñar un procedimiento de medición que permita evaluar el desempeño de cada miembro de la fuerza de ventas.
• Revisar la estructura de los diferentes esquemas de incentivos que existen para la fuerza de ventas, así como sus bondades y limitaciones.
• Definir y documentar los elementos clave del esquema de incentivos:
• Fórmula para determinar incentivos.
• Procedimiento para evaluar el desempeño.
• Fórmula para distribuir el fondo de incentivos.
• Forma y fechas de pago.



Dirigido a:

• Gerentes y Jefes Comerciales.
• Profesionales en Gestión de Talento Humano.
• Dueños de empresa y emprendedores.



Temario:

Sesión I
• El nuevo escenario en el pago y motivación a los equipos de venta.
• Las reglas de pago a vendedores.
• ¿Por qué fracasan los modelos de pago a vendedores?
• La estructura de metas y el esquema de medición del desempeño.
• Indicadores de gestión y resultados.
• Perfil de vendedores, curva de aprendizaje y otras variables esenciales.
• Rentabilidad y productividad.
• Programas de incentivos y aceleradores.

Sesión II
• Modelos Base: Sueldo Fijo más Comisiones.
• Modelos de pago.
• Integración de varios niveles estructurales de agregación en plan de incentivos.
• Motivación individual y grupal.
• Incentivos en especie.
• Concursos y competiciones de venta.
• Diseño e implementación de un modelo de plan de comisiones, eficaz.
• Conclusiones.



Duración:

La duración de cada taller es de 04 horas, divididas en 02 sesiones de 02 horas cada una.




Inscripciones:



* Descuentos especiales para grupos de personas mayores a tres o corporativos.