Reclutamiento de Fuerza de Ventas

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El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa.

La selección y el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las responsabilidades más grandes del gerente de ventas. La venta constituye una verdadera profesión, y como tal demanda aptitudes, análisis y experiencia. Un vendedor profesional requiere tener vocación y un adecuado grado de motivación.

El vendedor es la cara visible de la empresa y el primer contacto con el cliente. Las palabras que él diga, su conducta y su modo de reaccionar con los clientes, influirá definitivamente en el éxito de ventas de la empresa.


  • PROCESO DE SELECCIÓN:

  1. Preparación de la acción de Reclutamiento
    1. Decisión de cubrir el puesto
    2. Advertir con anticipación nuestra necesidad de vendedores.

    3. Análisis del puesto que tenemos que cubrir
    4. Definir las características del vendedor que se necesita.

    5. Perfil psicológico requerido
    6. Añadir a las características del apartado anterior las cualidades personales que deseamos en los vendedores.

    7. Determinación previa de la remuneración fija y comisiones
    8. Definir fechas de pago, detalle del pago de comisiones, posibles incentivos, seguros, vacaciones y demás beneficios.



  2. Acción de Reclutamiento:
    1. Búsqueda y convocatoria de candidatos
    2. Decidir dónde y cómo vamos a localizar a los candidatos. Las empresas deben localizar, identificar y atraer al personal de ventas. Para ello cuentan con las siguientes fuentes:

      • Personal del interior de la misma empresa
      • Empresas competidoras
      • Empresas no competidoras
      • Instituciones educativas
      • Anuncios
      • Reclutamiento en línea
      • Agencias de empleo
    3. Recepción de hojas de vida
    4. Definir límites de tiempo y medios de recepción de las hojas de vida de los candidatos.
    5. Evaluación de hojas de vida
    6. Comparar los perfiles de los candidatos que cumplan con las características definidas durante la primera etapa y coordinar entrevistas.



  3. Proceso de Selección:
  4. Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y que cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes herramientas:

    • Evaluación inicial
    • Pruebas de rendimiento laboral*
    • Verificación de referencias
    • Exámenes físicos
    • Entrevistas de profundidad

    * Somos la única empresa de reclutamiento en el Perú y Latinoamérica que utiliza dos pruebas que evalúan exclusivamente el perfil COMERCIAL del candidato:
    • TEST IPV (Inventario de personalidad para vendedores)
    • TEST DE TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN


  5. Socialización de la Fuerza de Ventas
  6. Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las prácticas a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.

    1. Socialización inicial:
      • Reclutamiento
      • Selección
      • Capacitación de introducción

    2. Socialización ampliada:
      • Capacitación a largo plazo
      • Rotación de puestos
      • Actividad social corporativa


  • PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR
  • El perfil de un buen vendedor está compuesto de una serie de características propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento.

    Las características personales que debe tener un buen vendedor son:

    • Optimismo
    • Perseverancia
    • Empatía
    • Seguridad en sí mismo
    • Honestidad
    • Puntualidad
    • Que sepa escuchar
    • Organización
    • Facilidad para comunicarse

    Para que un vendedor tenga éxito es indispensable que se capacite constantemente en técnicas de venta y nuevos medios de comunicación. Asimismo debe tener conocimiento del mercado y para esto debe:

    • Conocer bien la empresa para la que trabaja, incluyendo su filosofía, sus objetivos, y sus procedimientos.
    • Conocer los productos, sus ventajas, desventajas, proceso de fabricación, tiempo de vida útil y todos aquellos datos que le permitan manejar las posibles objeciones durante el proceso de ventas.
    • Conocer la competencia. Es decir, que sepa qué empresas comparten el mercado con la empresa que representa, qué tipo de productos ofrecen, qué segmentos de mercado atienden, y sobre todo cuáles son sus puntos débiles y fuertes.
    • Otros aspectos importantes que caracterizan a un buen vendedor son las siguientes:

    • Tener una excelente presencia. Esto no significa tener que usar en todo momento un traje elegante sino adaptar la indumentaria al perfil de sus clientes.
    • Ser observador y tener capacidad de reacción. En el día a día, tendrá que adaptarse constantemente a cambios y situaciones diferentes.
    • Debe tener una habilidad de comunicación óptima.
    • En resumen, el perfil de un buen vendedor se ajusta a una persona con buenas habilidades interpersonales, capacidad de aprendizaje, y una gran autodisciplina.


    PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES, por Bertrand Reto de ELG ASESORES




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